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      • 互聯網車險平臺選擇商業邏輯會怎么樣
      • 瀏覽次數:2681次  來源:重庆快乐10分走势图爱彩乐  發布時間:2016-02-23 20:05
      • 作為財產險里最大的一塊蛋糕,每年5000億保費規模的車險早已經成為互聯網創業新貴眼中的肥肉。2015年以來,共有超過50家的第三方車險平臺誕生,但迄今為止,并沒有一家能夠脫穎而出,所有的行業弄潮兒,都在互聯網最大車險平臺的美夢里越陷越深。
         
        第三方車險平臺的機會在哪里?
         
        所有的車險平臺創業者,都無一例外的以『比價』模式作為起點。提供『保險公司offer比價』功能,讓消費者能夠在多家保險公司中選出最便宜的價格,是車險平臺連接消費者的先發優勢?;チJ降拇匆嫡咚悸芬還崆邐髁耍?BR> 
        1、所有的行業都是價格為王,以車險比價、信息透明為杠桿,吸引用戶轉移注意力;
        2、再以互聯網行業常用的優惠補貼為手段,撬動用戶逃離保險公司直銷渠道;
        3、在獲取海量用戶數后,沉淀用戶使用習慣和行為數據,使得行業老樹再發新芽。
        車險本身作為一個打平成本就是勝利、賺取微利就是天王的保障性行業,一直以來都極度依賴大數據的對車險承保和理賠兩端的業務反哺。這筆帳在互聯網車險平臺的從業者心里算得很清楚:即便做得小,我也能成為一個不被忽略的第三方渠道,賺傭金;一旦做大了,我收獲的不僅僅是天量的保費規模,更重要的是,以車險大數據的大餅倒逼保險公司就范,介入車險的定價和理賠環節,做更大的生意。
         
        保險公司和保監會的笑點在哪里?
         
        價格作為能打穿所有行業、所有用戶的最有力的武器,很自然也被互聯網創業者們復用到了車險行業。沒錯,所有的用戶在本質上,都是價格敏感用戶。但在金融行業,對用戶的把控,從來都不僅僅在直接的業務公司手里。2015年以來,中國保監會在各種大小場合,都三令五申,直接反對車險比價模式。原因無它,在穩定、可持續的商業模式里,價格和服務永遠都成正比。作為保障服務,保險尤其具有特殊的金融屬性,一味的價格戰,只會讓終端服務走型縮水,最終帶來的是更差的客戶體驗和更多的用戶投訴,給社會帶來更多的不穩定因素。在一個如此大的市場里,保監會從價格端進行把控,保障用戶利益,是其行使恰當的職權、履行監管部門的基本職責所在。
         
        而關于車險價格的優惠,保監會則以另外的一種形式進行——到2016年6月底,車險商業化費率改革即將初步完成。在此以前,中國車險市場以一種『保監會制訂基礎費率+保險公司根據經營情況在監管范圍內適當的調整』的形態生存發展。完成車險商業化費率改革以后,保險公司將完全根據自己的經營水平制定車險費率——反映到用戶層面,即是好客戶享有更多的折扣(最低至0.475折),壞客戶投保需要付出更多的保費(最高超過2倍),與現在相比,好壞用戶兩極會拉開巨大的差距。這種辦法符合現代保險個性化定價的原則,也對保險公司的經營能力提出了更多的挑戰。按照歐美國家車險商業化費率改革的最后結果——活到最后的,很可能只有大保險公司存在,小保險公司無法經營下去。這與目前中國車險市場的現狀不謀而合:中國人保、中國平安、太平洋三家保險公司占據了整個車險市場份額的67%以上,行業前八的保險公司占據了市場的85.39%,剩下不足15%的份額被47家車險公司共享——在商車費改的助推背景下,業內估計前三大保險公司的份額會在5年內突破85%,換而言之,車險寡頭市場的到來,只是一個時間問題。
         
        第三方車險平臺的尷尬隨之而來
         
        1、第三方車險平臺打不了、也打不起持續的價格戰。監管層面反對比價、反對營銷補貼的表態,對第三方車險平臺而言,可謂極其嚴峻的市場格局。沒有了價格優勢基礎,第三方車險平臺等于自斷一臂。保險公司不可能從明面上違背保監會的監管要求,價格補貼是一個不可持續的狀態,在費改完成后,直接將價格優惠反映到用戶的最終保費上,更是失去了營銷補貼的空間。而縱觀第三方車險平臺,如果要以互聯網『融資補貼用戶』的常用模式,獨立送自己的補貼,這個玩法也不是一個可以持續的狀態。其中的邏輯簡單,做補貼是為了讓用戶選擇平臺,但一年一次的車險投保動作,意味著一年一次的高額補貼。但投保動作一年一次,這種營銷手段毫無任何拉動用戶粘性的優勢,無法幫助用戶建立在第三方車險平臺固定投保的習慣——更何況,用戶更多的在其他場合不斷接觸車商渠道、保險公司代理人渠道、保險公司電銷渠道、保險公司網銷渠道——第三方車險平臺還要面臨同前面一系列平臺的競爭,要想改變用戶投保習慣,可謂難上加難。價格補貼戰術,即便短期內可以做,起到的效果也是海中撈月。
         
        互聯網平臺要的是用戶習慣和用戶規模,這是車險業務先天就缺失的地方。
         
        2、不能獲得用戶,后續的大數據業務自然無法開展。幾乎所有的車險平臺,都在舉手投足之間展現自己的大數據氣質。這個基調,很對保險公司的口味。對保險公司來說,以BAT為首的互聯網企業早已經證明了他們對大數據的精準拿捏,保險業務又本來就是一個基于大數據的金融游戲,與第三方車險平臺合作自然有豐富的想象空間。
         
        長期以來,保險公司只有基于車的數據,無法得到又極度渴望得到基于人的數據。在車險商業化費改的前提下,獲得更多的基于人、基于駕駛習慣的從人因子,是保險公司在競爭中領先的必要條件。但第三方平臺大數據珠玉在前,用戶數藏拙在后。以近期風頭最勁車車車險為例,其公開數據顯示,2015年共獲取200萬用戶,其中10萬投保車主。姑且不論10萬車主有多少把駕駛、違章、理賠、修理等車輛生活行為吐露給平臺,就全國1.4億輛汽車投保量而言,一年10萬車主數據,哪輩子才能輪到第三方平臺做大數據業務?
         
        除了拿不到足夠量級的車主數據以外,保險公司對其核心能力的?;じ僑玫諶狡教ㄍ誹?。承保和理賠兩端,作為核心業務能力,都被妥善的封裝在保險公司的黑盒中,第三方平臺想切入無疑是癡人說夢。承保端先不必說,在理賠端,車險業務重到無以復加,遍布全國的理賠人員每天奔走不息查勘定損,這是第三方完全無法介入的重資產領域。以打著互聯網保險旗號的眾安保險為例,其三馬背景路人皆知,保骉車險更是被視作重中之重,但眾安仍然無法進入理賠端,轉而采取跟平安共保合作模式,只收保費,理賠短全權放手給平安?;袢±砼饈?,難度可見一斑。有好事的第三方平臺如車螞蟻,也推出了自己的理賠管家服務,但細究業務,更像是一個『代辦跑腿』服務,最終仍是交給保險公司自己的理賠終端。這么辛苦都拿不到理賠數據,何談承保擔當?
         
        更重要的是,在第三方車險平臺面臨的重重困難之上,還懸著保監會的達摩克利斯之劍。你想做你有意愿做你有能力做,但你拉著保險公司給你導數據做做試一試?
         
        3、保險公司都在暗渡陳倉。平安車險在業內一直有口皆碑,5年前已經開始了車險的全方位改革。此前保險公司的車險渠道大多在車商、代理人手里,網銷和電話直銷只是輔助手段。這種方式依賴傳統網絡,對車主服務更好,付出的成本也更高。但保險公司并不敢輕易改革,毀渠道易,建渠道難,層層盤踞的利益更是阻礙的重中之重。而平安在馬明哲的領導下,先自斷一臂,犧牲代理人的利益,讓車主逐步轉向網銷、電銷渠道。陣痛之下迎來生機,平安的先進管理模式已經收到很好的回報,『便宜15%』的口號在車主中有口皆碑,平安在降低渠道成本的情況下迎來保費規模和利潤的雙重增長。
         
        這讓所有保險公司都看到了可以效仿的對象。
         
        對大多數車險公司來說,車商+代理人渠道仍是大頭,網銷+電銷渠道都是補充?;チ諶匠迪掌教ㄔ誚昀幢櫚乜?,高舉高打,但實際成效有限。保險公司都開始反思,第三方網銷渠道到底能有多大?作為一個第三方的車險渠道,跟保險公司自己的車險官網、App渠道相比,又有何優勢?
         
        答案是,確實沒有。
         
        平臺模式的成功,源于淘寶。但淘寶成功的背后,是千千萬萬的商家。海量商家缺少自己的客戶,導致了他們對平臺的依賴。但電商業務的邏輯,不可能被簡單復制。車險市場前五的保險公司,占據了80%以上的市場份額,在費改完成后,這個比例只高不低。一個寡頭市場,平臺提供的流量是極其有限的,更何況平臺之間爭奪的流量,絕大部分本來就是寡頭們自己的私貨。
         
        平安的戰略優勢,在于管理團隊早就看到了這點。對保險公司來說,與其依靠第三方渠道,不如先在內部左右互搏,騰挪自己的家底。試想占據整個車險市場20%份額的中國平安,如果其車險業務分別全部來自于代理人渠道和平安好車主App兩極,其經營成本會有多大的變數?而把這些經營成本的差價,返給市場用戶,又會給平安帶來多少新車主的增量?
         
        車險業務的真正終局
         
        隨著商車費改的完成,中國的車險市場在未來5年內,會完全變成一個基于『人太平』三家的寡頭市場。寡頭市場的存在,意味著第三方平臺徹底淪為玩物。在馬太效應的引領下,用戶和數據都會最終流向保險公司的B2C網絡渠道。用戶習慣的難于改變和輕易改變,在車險市場的理賠體驗和投保優惠兩端,以雙重交織的狀態將所有利好帶入保險公司,第三方不會啃到一塊哪怕一點點肥肉。至于大數據和從人因子這些夢想,第三方平臺也只能是,自己栽樹,保險公司乘涼。
         
        有一個小道消息,中國人保一直對外宣稱的是,『我們從未接入過第三方車險平臺,我們反對網絡爬蟲獲取報價』,你知道么?
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